Un VP Sales sau CRO (Chief Revenue Officer) răspunde de întregul motor de venit: strategie GTM, structură organizațională, comp plan, alegerea piețelor și a verticalelor, hiring și raportarea către CEO sau board. Este rolul care decide cum scalezi de la 1M la 10M ARR și mai departe.
Keyword principal · VP Sales
Acest hub adună materialele noastre pentru VP Sales și CRO: cum construiești o strategie GTM care funcționează, când angajezi SDR vs AE vs CSM, cum proiectezi un comp plan competitiv, cum împarți teritoriile și ICP-ul, ce duci în board (pipeline, win rate, sales velocity, NRR) și cum eviți greșelile clasice de scaling.
Află cum să calculezi sales velocity, ce benchmark-uri există în piața din România și cum pot VP Sales și CRO să optimizeze fiecare variabilă a formulei pentru creștere accelerată.
Află cum să optimizezi strategia de sales territory ICP pentru a asigura un pipeline sănătos și a evita conflictele de teritoriu în echipele de vânzări B2B din România.
Învață cum să proiectezi un plan de sales compensation care atrage talente și recompensează performanța, analizând componentele OTE, pragurile de accelerare și bonusurile SPIF pentru echipele B2B.
Află cum să proiectezi un sales compensation plan adaptat pieței din România, incluzând structuri de OTE, calculul acceleratorilor și utilizarea strategică a SPIFF-urilor pentru AE și SDR.
Ghid complet pentru scalarea veniturilor de la 1 la 10 milioane ARR prin procese riguroase, tehnologie CRM și un model de GTM adaptat contextului economic din 2026.
Q & A
Owner pe revenue: strategie GTM, org design (SDR, AE, SE, CSM), comp plan, alegerea piețelor și verticalelor, hiring senior, planning anual și trimestrial, raportare către CEO / board. La SaaS de scară medie deține și RevOps, sales enablement, partnerships.
VP Sales conduce echipa de vânzări (SDR + AE + Sales Managers). CRO are scop mai larg: vânzări + customer success + marketing operations sau chiar marketing în întregime + RevOps. CRO apare tipic după 5-10M ARR sau când compania face alignment full revenue.
Standard: New ARR, Total ARR, Net Revenue Retention, Gross Revenue Retention, Pipeline Coverage (3-4x quota), Win Rate, Sales Velocity, Quota Attainment per rep, CAC Payback, Magic Number. Plus context calitativ: top wins, top losses, hiring status, risks.
Tipic după 1-3M ARR pentru SaaS B2B, când founder-ul deja nu mai poate gestiona direct echipa și forecast-ul. Înainte: angajezi sales manager senior sau head of sales. VP Sales fără playbook validat = risc mare — întâi găsește repeatable motion, apoi scalează cu VP.
